供应商库设计和采购价格形成机制研究毕业论文

('安徽大学本科毕业论文（设计、创作）题目：供应商库设计和采购价格形成机制研究学生姓名：彭倩学号：M01114123院（系）：商学院专业：物流管理入学时间：二〇一一年九月导师姓名：叶春森职称/学位：讲师/博士导师所在单位：安徽大学商学院完成时间：二〇一五年五月供应商库设计和采购价格形成机制研究摘要在战略合作型供应商管理模式的背景下，本文考虑到供应商对降低成本的努力以及供应商之间的竞争，从供应商库设计以及采购价格形成机制这两个维度对购买者的采购策略进行设计。供应商库的设计考虑到供应商的数量以及购买者对每个供应商生产力的投资。价格形成机制决定了价格形成的时机，因为在供应商做出降低成本的努力之后，购买者和供应商可能会对之前已经承诺过的价格进行重新谈判。结合供应商库的设计和价格形成机制，考虑到供应商的努力和竞争这两个因素，本文得出了三种采购策略：独家采购策略、对称双采购策略、非对称双采购策略。本文的研究对于制造企业如何管理其供应商库以及如何制定采购价格以达到供商双方的“双赢”提供了理论依据和管理建议。关键词：供应商库；价格形成机制；事先承诺；重新谈判；供应商努力；供应商竞争；采购策略ResearchonsupplierbasedesignandpurchasepriceformationmechanismAbstractUnderthebackgroundofstrategiccooperativesuppliermanagementmode,consideringsuppliercompetitionandcost-reductioneffort,westudyabuyer’spurchasingstrategyalongtwodimensions:thesupplierbasedesignandthepurchasepricingformationmechanism.Thesupplierbasedesignconcernsthenumberofsuppliersandthecapacitytobeinvestedineachsupplier.Thepurchasepricingformationmechanismdeterminesthetimingofthepriceformation,becausethebuyerandsuppliersmakingpricecommitmentbeforesuppliersexertcost-reductioneffortsthatmayberenegotiatedafterward.Consideringthetwofactorsofsuppliereffortandcompetition,wecombinesupplierbasedesignandpriceformationmechanismandresultinthreepurchasingstrategy:solepurchasing,symmetricdualpurchasingandasymmetricdualpurchasing.Inthispaper,theresearchprovideatheoreticalbasisandmanagementadviceformanufacturingenterpriseabouthowtomanageitssupplierbaseandhowtopricinginordertoachieve"win-win"betweenthetwosides.Keywords:supplierbase；priceformationmechanism；exantecommitment；expostrenegotiation；cost-reductioneffort；suppliercompetition；purchasingstrategy目录一、绪论....................................................................1（一）问题的提出.........................................................1（二）相关文献综述.......................................................2二、供应商库的设计..........................................................2（一）供应商库设计的影响因素.............................................2（二）供应商库设计的方法.................................................3（三）供应商库的分类设计.................................................41.两类供应商库的设计.................................................42.三类供应商库的设计................................................6三、采购价格形成机制的设计..................................................7（一）采购价格形成的过程.................................................8（二）供应商库价格机制的分类设计.........................................91.两类供应商库价格机制的设计.........................................92.三类供应商库价格机制的设计........................................12四、基于供应商库和价格形成机制的最优采购结构...............................13（一）两类供应商库的最优采购结构........................................13（二）三类供应商库的最优采购结构........................................16（三）模型的扩展——数量承诺............................................17五、结论...................................................................18主要参考文献...............................................................19致谢.....................................................................201一、绪论（一）问题的提出现如今，制造商越来越多的依赖供应商去创造价值，供应商的改进和创新成为制造商在降低生产制造成本的同时提升产品性能和质量的一项重要来源。以汽车业为例，为了激起供应商对改进工艺的努力，日本制造商缩减了他们的供应商库，通过知识共享以及提供技术支持与其供应商们建立更为紧密、长久的联系；并且通过对供应商做出采购价格方面的承诺，使得供应商能够通过自身努力获得更高的边际利润。以美国为典型的汽车制造商则没有与供应商们维持那么紧密的联系，他们更倾向于组建一个大的供应商库以促进供应商的竞争，并在供应商做出降低成本的努力之后对采购价格进行重新谈判。购买者的供应商库里应该有多少供应商，应该怎样根据价格以及成本来确定对供应商生产力的投资情况以及如何定价，这些都是在日常采购实践中所必须要考虑的。不论是组建一个小的供应商库并实现价格承诺，还是组建一个大的供应商库促使供应商之间的竞争，都将会在激励供应商的努力上起到一定的积极作用。为了可以为原始设备制造商的采购提供管理建议，本文研究了购买者如何制定包括供应商库的设计、价格形成机制在内的采购策略，以及这种采购策略是如何杠杆作用于供应商的竞争和努力中的。图1:本文的研究思路研究内容分为三个部分：供应商库的设计和价格形成机制如何影响供应商的竞争和努力；供应商库和价格形成机制之间存在何种联系；如何根据环境选择不同的采购策略。根据这种研究的思路，本文的行文顺序为：（1）供应商库的设计；（2）采购价格形成机制的设计；（3）基于供应商库和价格形成机制的最优采购策略。（二）相关文献综述全球化的竞争环境下，企业面临着产品质量的提升、交付能力的增强、成本的降低以及供应商库的设计供应商库数量购买者对供应商库生产力的投资两类供应商库的设计三类供应商库的设计N类供应商库的设计……单一投资对称投资非对称投资采购价格形成机制价格承诺（事先）重新谈判（事后）供应商间的竞争供应商的努力采购策略2服务的改进等方面的压力，越来越多的制造企业依赖供应商去创造价值，缩减开支，提高产品和服务的质量。企业和供应商关系经历了从“零和”到“双赢”，再到战略合作的转变。Dyer(2000)[1]认为一个小的供应商库允许制造商建立更深的信任，培养更加紧密的供应商关系，从而鼓励供应商在提升绩效方面投入更多的资源。考虑到供应商的竞争以及对成本降低的努力，本文主要从供应商库设计以及价格形成机制这两个维度对购买者的采购策略进行研究。在本文中，不同的的供应商激励工具都涉及到了，包括合同的设计、价格机制以及购买者对供应商的资源投资。在本文模型中，采用独立于供应商库设计和价格机制的影响之外的简单合同。关于采购的大量文献同时考虑到了供应商的竞争和努力。这些文献可以分为两类，一类是供应商在获胜者做出努力之前获取私人信息并且实施竞争（出价）。Laffont和Tirole(1993)[2]已经对这一类的模型做出了全方位的研究。另一类则是，供应商在做出努力之后获取私人信息。因为直到做出努力之前，供应商类型是不确定的。因此，供应商只有在做出努力之后才会竞争。在第一类研究中，Laffont和Tirole（1987）[3]认为供应商努力的诱因仅仅取决于合同的设计而不是供应商的竞争。在第二类研究中，供应商的竞争影响了供应商预先的努力。本文的模型是属于第二种研究的范畴之中的。在同时行动的博弈中，采购机制是在供应商做出努力之后才会进行声明（购买者对于采购机制的选择与供应商努力的决策是同时发生的，因为供应商的努力对于购买者而言是难以观测到的）。如果各方不能关于一个复杂的采购机制达成一个正式的协议，这种设定是恰当的，因为在不能确定供应商的效率之前，拟写法院可强制执行的完全合同的成本是很高的，现在这个问题得到了解决。本文的模型是一个同时行动的博弈。现有基于这样一种设定的文献包括Piccione和Tan（1996）[4]和Li等（2006）[5]。所有的这些文献都假设供应商库是由外生给定的。本文与其不同之处在于我们将供应商库的设计看做是一个内生的决策。这种决策将会影响供应商对于削减成本以及形成后续购买者所选择的采购机制的投资。二、供应商库的设计本文研究了一种购买者的采购策略，考虑到供应商对降低成本的努力和供应商之间的竞争，这种采购策略由供应商库的设计和采购价格形成机制组成。（一）供应商库设计的影响因素为了简化研究，本文仅对供应商库设计中的两个问题进行讨论，第一是组成供应商库的供应商的数量，第二是购买者应该如何对供应商库中的供应商的生产力进行投资。为了提高供应商的生产效率和产品质量，很多制造商与它的供应商们建立了紧密的供应关系，对供应商在提升绩效方面投入更多的资源。例如，在2005年，福特彻底检查了它的供应系统。福特通过给较小群供应商提供更大的订单刺激供应商们提供他们最好的技术。在2006年，空中客车对它的供应商库进行了修整，“希望可以和承包商缔造持久的关系，这样承包商可以制定长期的投资计划以提高其产品的质量和效率”。一个购买者可能对其供应商之内的资产进行投资，但是也会将投资用于自身。这种投资是用来提升供应商的交付能力，以及增强其与其供应商的联系。购买者做的投资也可能做涉及到供应商的在做这项投资之外的额外花费，同时供应商缺少可以用来进行购买的财力。在电子业，一个原始设备制造商常常对以下事物进行投资：工作站、测试设备、工具作业或者其他的被供应商所用的知识产权。苹果公司对它的供应商投资了上百万美元，尤其是对显示器的供应商，这些投资是用来增加供应商的生产能力以及确保所生产的产品的可用性。排除供应商的相互竞争之外，购买者对供应商的投资是没有必要的。购买者可以与一些供应商合作，也仍然可以在供应商之间强加竞争。这种情形可能会被称为“一种3基于绩效的合作关系”（Mair2000）[6]或者被称为“持久的正常合作关系”（Dyer等1998）[7]。例如，丰田对它的汽车座椅供应商TrimMasters进行了投资，用以对它其他的供应商JohnsonControls引入竞争（Liker2004,p.217）[8]。苹果公司除了斥巨资对其显示器供应商投资之外，它还通过每次将自身的业务拿出来招标、准备生产通知单以促使供应商之间的相互竞争。（二）供应商库设计的方法结合上述两个影响因素，本文提出了三种类型的供应商库：（i）独家采购：购买者对单一供应商进行投资；（ii）对称双采购：购买者对每个供应商都进行同等的容量的投资；（iii）非对称双采购：购买者积极进行投资，但是对每个供应商的投资容量是不等的。以制造业为例，一个下游企业总是会从外部供应商那里寻找产品的输入来源。供应商的一个输入单元都对应了产品的每一个组成单元，当购买者的产品投入市场进行售卖时，每个组成单元可以得到收益。因为在自然状态下，产品的需求的真实分布难以完全得到确定，即使能通过一些方法获得较为精确的分布，往往也需要付出较大的信息成本。由于环境的复杂以及多种不确定性的存在，本文只能根据主管概率分布对供应商库的设计进行研究，设产品的需求是一个连续型的随机变量，由概率分布得出，密度为。令为需求的平均值，为需求的标准偏差。为了增加供应商的交付能力，购买者将会对供应商的资产进行投资。本文关于供应商库的设计仅考虑到供应商的数量以及对供应商生产力的投资，因此为了强调对供应商库的投资所造成的影响，现假设购买者的投资完全决定了一个供应商的生产力。设购买者对供应商投资一个单位的生产力将花费，对供应商生产力的总投资为，那么购买者对供应商的总投资额为。除了对生产力的投资花费和购买成本之外，购买者的所有其他成本都统一记为0。定义需求的期望值为。用表示供应商库的生产力，用表示供应商库的生产力总和。为了获得更多的利润，供应商库里的每个供应商都会努力降低其生产成本。设供应商降低自身成本的努力为，在自然状态下，诸多因素会对供应商的努力负效用产生影响，同样的努力水平在较乐观的环境下可能会取得较好的效应，此时努力的负效用较小；恶劣的环境会使努力的负效用较大。因此，供应商努力的负效用是一个递增的凸函数。设，这里的系数表示对供应商降低成本难度的测量。由于供应商内外环境的多样性或努力结果的不确定性，因此供应商的生产成本是不确定的。供应商最终实现的成本是由一个随机成本减去供应商降低成本的努力所得到的：。随机成本遵循和之间的均匀分布。由于对随机成本的分析是一个不确定分析，因此的累积概率，概率密度，这里是用来测量成本的不确定性。随机成本在供应商做出努力之后才会确定，将随机成本相同的供应商视为同一类供应商，本文关于供应商库的研究以“类”为单位。随机成本是供应商的私人信息4即便它的分布是已知的。本文专注于成本不确定性的特殊来源（例如与管理、物流、较低层次的供应商或者改进结果相关的不确定性），这种成本不确定性特殊来源可以通过供应商之间的竞争得以降低。在本模型中，假设假设不同类的供应商的随机成本相互独立，供应商事前是完全相同的，每类供应商都有着相同的努力负效用函数以及给定随机成本的分布。这使研究可以专注于购买者的采购策略对于供应商绩效的内生影响上。有了以上对供应商库的假设，下文将对供应商库进行分类设计。以制造业为例，假设下游企业有一个零部件供应商库，在这个供应商库里有若干个供应商。本文将生产成本、价格水平相同的供应商视为同一类供应商。为了简化模型，本文先研究仅有两类供应商的供应商库的设计，然后再将研究拓展到有三类供应商的供应商库的情况。（三）供应商库的分类设计1.两类供应商库的设计首先本节假设购买者的供应商库里只有两类供应商——供应商1和供应商2。用表示供应商库的生产力，用表示供应商库的生产力总和。本节在供应商努力给定的情况下，分析购买者在和上的决策。命题1显示了两个重要的中间结果。命题1两类供应商库的最佳设计方案是和。假设。根据命题1，提供更低价格的供应商（因此获得数量优先权）在承诺中也需要得到一个更大的生产力的投资（）。定义：（1）是获胜者——供应商1的期望值与失败者——供应商2的期望值之间的期望数量差异；是供应商为获胜者时的期望值与其为失败者时的期望值之间的期望数量差异。很容易说明当给定总生产力时，由于两个供应商之间的生产力差异，会增加，会减少。供应商努力的均衡同时取决于和。现在从命题1得到关系，努力的均衡可以仅被写成的函数。这反过来定义为的函数。命题2给定一类供应商生产力，供应商的努力由下式规定：5（2）最优的时，由下式更高的根唯一定义：（3）并且对于给定的，随着的增加而增加。随着命题2，随着的增加而增加（对于给定的）。因此，当供应商之间的生产力变得更加不对称时（即变大），同时对供应商1的价格承诺应当增加，以降低与供应商1重新谈判的可能性（变大）。更大的和更高的导致大（小）的供应商付出更多（更少）的努力，并削弱供应商之间的竞争。这揭示了供应商库设计和价格形成机制之间的一种互补的关系：它们必须协调一致以趋势供应商的努力和竞争朝着相同的方向发展。随着和同时被定义成的函数，相对应的价格承诺同样被定义（又，没有影响，因为它将总是被忽略不计）。我们现在准备分析购买者基于的利润：。（4）如果供应商合并，利润为：（5）对称供应商的利润为：（6）非对称供应商的利润为：（7）购买者总利润可以被分解成三项。第一项仅取决于总生产力，而并非取决于供应商之间的生产力分配。这一部分可以被看做当两类供应商合二为一，并且保持相同的总生产和（平均）降低成本的努力时，购买者可以获得的利润。当只有一类供应商时，由于信息的不对称，购买者将会根据效用最差的随机成本提出价格。第二项随着供应商生产力的对称性（当给定时，更小的）而增长。它表征了供应商竞争的好处：供应商更加具有对称性（这将导致更高，更低）以加剧供应商之间的竞争，减低信息成本，缓解供应商成本的不确定性。第三项随着供应商生产力的不对称性（当给定时，更大的）而增长。它表征了供应商努力的好处：供应商更加具有不对称性（这将导致和更高），这使大供应商（供应商1）增加他的努力，小供应商（供应商2）减少相同数量的努力。这样的一种改变使得购买者收益，因为供应商1的努力使得它能够提供大于预期值的产量，这使得它自6身远远重要过供应商2。第二项和第三项并不总是存在：如果购买者对每个供应商投资相同的生产力，即，那么，此时供应商的不对称将不会得到任何收益。如果购买者仅对一个供应商进行投资，即，那么，并且此时供应商的对称将不会得到任何收益。2.三类供应商库的设计上一节研究了供应商库中只有两类供应商——供应商1和供应商2的情况，现在我们将研究范围拓展到三个供应商——供应商1、供应商2和供应商3。用表示供应商库的生产力，用表示供应商库的生产力总和。得到命题1的引理：引理1：三类供应商库的最佳设计方案是和假设。根据引理1，提供更低价格的供应商（因此获得数量优先权）在承诺中也需要得到一个更大的生产力的投资（）。定义：（8）是获胜者——供应商1的期望值与失败者——供应商2、供应商3的期望值之间的期望数量差异；是供应商为获胜者时的期望值与其为失败者时的期望值之间的期望数量差异。同样，当总生产力时，会增加，会减少。供应商努力的均衡同时取决于和。现在从引理1得到关系努力的均衡可以仅被写成的函数。这反过来定义为的函数。命题2给定一类供应商生产力，供应商的努力由下式规定：（9）最优的时，由下式更高的根唯一定义：（10）7并且对于给定的，随着的增加而增加。随着命题2，随着的增加而增加（对于给定的）。因此，当供应商之间的生产力变得更加不对称时（即变大），同时对供应商1的价格承诺应当增加，以降低与供应商1重新谈判的可能性（变大）。更大的和更高的导致大（小）的供应商付出更多（更少）的努力，并削弱供应商之间的竞争。现在分析购买者基于的利润：。（11）如果供应商合并，利润为：（12）对称供应商的利润为：（13）非对称供应商的利润为：（14）购买者总利润可以被分解成三项。第一项仅取决于总生产力，而并非取决于供应商之间的生产力分配。这一部分可以被看做当三类供应商合二为一，并且保持相同的总生产和（平均）降低成本的努力时，购买者可以获得的利润。同样，当只有一类供应商时，由于信息的不对称，购买者将会根据效用最差的随机成本提出价格。第二项随着供应商生产力的对称性（当给定时，更小的）而增长。它表征了供应商竞争的好处：供应商更加具有对称性以加剧供应商之间的竞争，减低信息成本，缓解供应商成本的不确定性。第三项随着供应商生产力的不对称性（当给定时，更大的）而增长。它表征了供应商努力的好处：供应商更加具有不对称性，这使大供应商（供应商1）增加他的努力，小供应商（供应商2和供应商3）减少相同数量的努力。第二项和第三项并不总是存在：如果购买者对每个供应商投资相同的生产力，即，那么，此时供应商的不对称将不会得到任何收益。如果购买者仅对一个供应商进行投资，即，那么，并且此时供应商的对称将不会得到任何收益。三、采购价格形成机制的设计（一）采购价格形成的过程在汽车业和电子业中，原始设备制造商通常处于一个强势的讨价还价的地位，购买8者提供给供应商们可能接受或拒绝的合同。如果一个供应商拒绝了购买者的出价，它将几乎得不到利润。确定采购价格的过程分为四个阶段：（1）价格承诺，（2）成本发生，（3）重新谈判，（4）合同执行。在价格承诺阶段（1），购买者对供应商的生产力进行投资并且对每一个供应商都承诺一个价格（如果一个供应商没有得到购买者对其生产力的投资，那么它将会被排除在供应商库之外）。然后，在成本发生阶段（2），供应商们做出降低成本的努力，得到生产成本，这里随机成本是从分布中得出的。接下来是重新谈判阶段（3），在这个阶段，购买者给供应商提供新的合同（价格），但每个供应商都有权选择保留在承诺阶段得到的合同（价格）。最后，在合同执行阶段（4），市场需求得以实现，合同得以执行。从这一系列过程中可以看出，一个供应商的合同是通过价格承诺阶段（1）和重新谈判阶段（3）确定的，这两个阶段一个发生在供应商做出努力之前、一个发生在供应商成本实现之后。下文将更加详细的解释这两个阶段，并且得出在不同情况下，如何选择基于价格承诺和重新谈判的采购价格形成机制。图2：采购价格形成过程首先，在价格承诺阶段，购买者给每一类供应商承诺一个单价，。并对其生产力投资。假设。基于已承诺的价格，供应商1拥有数量优先权，购买者将会优先从供应商1处采购，仅当需要超过时才会从其他供应商处采购。当供应商的已实现的成本为时，供应商1将获得期望利润，供应商将获得期望利润。价格承诺可能产生两种结果：（1）如果一类供应商已实现的成本最终高于购买者的承诺价格，那么它的利润会是负的。在这种情况下，这类供应商将会退出供应商库，除非购买者给供应商提供一份新的合同（价格）保证供应商可以获得利润并且保证以后供应商可以选择自愿加入供应商库（Stole1994）[9]。（2）如果合同执行（4）成本发生（2）重新谈判（3）价格承诺（1）购买者供应商0ipi\uf0679，那么供应商1将会失去数量优先权；在这种情况下，购买者将会重新提供一份附有新的投资分配规则的合同，这将使各方都获得更好的利益。重新谈判阶段提供了改善双方处境的机会。供应商的成本是私有信息，且采购双方都希望获得最佳的利润，因此重新谈判是通过直接激励相容机制所实现的；它不失一般性的限制这种基于显示原理的机制（Myerson1981）[10]。在这种机制里，购买者给每类供应商提供一个通过供应商们的成本实施参数化的合同菜单：，表示价格，表示供应商得到数量优先权的概率。供应商在购买者公布合同菜单后会向其报告自己的成本。然后考虑到报告的成本简况，每一类供应商中标。如果这种机制符合供应商报告其真实成本的利益的话，那么它是激励相容的。在对采购价格的形成机制的分析中，本章得出了在生产力给定并作出价格承诺时，购买者的重新谈判机制与供应商努力之间的均衡。不失一般性的，价格承诺不会超过可能的最高供应商成本。令表示其他的与供应商完全不同的供应商。下面将分别分析两类、三类供应商库价格的形成机制。（二）供应商库价格机制的分类设计1.两类供应商库价格机制的设计购买者选择采购机制的时候，供应商努力的决策是难以观测到的，两种决策是一种同时行动的博弈。在均衡状态时，每类供应商的努力都是他对其他供应商的努力以及购买者重新谈判机制所作出的最佳回应。同时，购买者重新谈判机制则是购买者对于供应商努力所作出的最佳回应。对于这种均衡的分析分为两步。在第一步中，得出重新谈判机制是购买者对供应商努力所作出的最好的回应。然后，在第二步中，导出了供应商努力的均衡，这种均衡是基于最佳回应的重新谈判机制的。（1）最佳回应的重新谈判机制前文说过购买者在重新谈判中为每一个供应商提供一个合同菜单。购买者在设计合同菜单时会使自身利益最大化，因此合同菜单的设计遵循以下三种约束：（1）激励相容：一类供应商通过汇报它的真实成本从而优化它的期望利润。（2）收益合理性：一类供应商从合同中获得非负利润（因为一类供应商有拒绝合同并选择退出的权利）。（3）提高利润：作为承诺，一类供应商可以从合同中获得原先的预期利润（因为一个供应商有拒绝新的报价并保有已承诺合同的权利）。前两个约束在重新谈判机制的设计中是必须的条件，第三个约束是对本文模型是特别存在的，这种约束因价格承诺的存在而得以成立。定义，为一类供应商在付出努力和已实现成本之下的虚拟成本。虚拟成本随着的增大而增大,在这里可以将虚拟成本理解为因信用成本而膨胀的真实成本（事前）。假设购买者的收益足够大，大到足以包括生产力成本和一个供应商的最大可能的虚拟成本：。这种假设表明只要供应商的产能能满足需求，即使这种满足是在供应商可能的最低效益之下，购买者也总是有利可图的；因此，不需要考虑供应商停止服务。10令为供应商在经过重新谈判后的实际成本下预期利润，为供应商基于由确定的数量分配规则所提供给每类供应商的预期数量。假设供应商库里只有两类供应商，命题3展现了最佳回应的重新谈判机制的设计。命题3给定生产力和价格承诺，假设供应商1拥有数量优先权，对于供应商努力的最佳的回应的重新谈判机制为：供应商在价格承诺阶段的预期利润等于其在重新谈判阶段的预期利润，其特征在表1中给出，由唯一定义。表1:最佳回应的重新采购机制（两类供应商库）合同菜单供应商成本在重新谈判中，如果供应商1的随机成本低于一个临界值，表示它的实际成本低于预期成本，这时供应商1维持原有的合同可以获得更大的利润；否则，他将会得到一个新的合同。供应商2总是会得到一个新的合同。供应商2总是会从重新谈判中受益，因为他在采购量分配上处于一个次要的地位——他不需要为采购量承担风险，且可以要求一个更高的价格，并且可能会在购买者改变分配规则的时候得到更多的采购量。无论如何，供应商1应当更加谨慎，因为他可能会在要求涨价的时候失去承诺时数量优先权。因此，只有当供应商1的成本高（）、并且因为成本高导致价格承诺阶段的预期利润低（可被忽略）时，他才会在重新谈判时冒着失去数量优先权的风险来要求一个更高的价格，以获得利润。否则，遵守已经承诺过的合同对供应商1而言更有利。当时，所有的供应商将会重新谈判，并且争夺数量优先权。因为信息的不对称，考虑到信息成本，采购量的分配是由供应商的虚拟成本和之间的比较而决定的。随机成本低于的供应商将会如承诺的一样被提供相同的合同，所以购买者只需要筛选那些高于的供应商1。因此，在这里，供应商1的虚拟成本，用到上的分布，而供应商2则用到在上的分布。基于数量分配规则，供应商在和给定时的期望数量表示为，。对供应商1事先承诺的价格没有11影响到是否为其提供新合同。另外，合同菜单独立于，总是被重新谈判。这个菜单（在和之间）没有影响到购买者的利润。因为随机成本的临界值得到了确定，所以随机成本为的供应商1在事先承诺和重新谈判之间维持中立，；这导致对于给定的而言，供应商1的价格承诺为：。假设在和之间存在一个一对一的关系，可以看出，随着的增大而增大。在接下来的分析中，为了方便，用决策变量代替。当增大时，承诺的价格将会更高，供应商1的重新谈判的可能越小。考虑两个极端的情况，如表2所示：如果，那么供应商们的合同将总是被重新谈判，事先的价格承诺根本不会有任何作用。如果，供应商1的合同将永远都不会被重新谈判，在这种情况下，购买者在重新谈判的时候仅仅只需要面对供应商2，这将导致价格。这相当于购买者不必对供应商2进行价格的重新谈判，只需要在价格承诺阶段将这个价格承诺给供应商2即可。因此，当时，合同将会完全由价格承诺所决定，重新谈判将根本不起任何作用。如果，供应商2将总是进行重新谈判，供应商1可能进行重新谈判也可能不进行重新谈判，这取决于它的成本实现。因此，基于的取值的不同，模型在决定价格形成的时机到底是先于供应商的成本实现，还是后于供应商的成本实现方面有着足够的弹性。表2:不同情况下各供应商的价格形成方式（两类供应商）随机成本供应商供应商1供应商2事先承诺事先承诺事后重新谈判事后重新谈判事先承诺事后重新谈判事后重新谈判表1合同菜单的设计是基于对供应商努力的预期，或者说基于在范围内的成本分布。本文发现如果一个供应商的实际成本低于的时候，他将会告知购买者；如果实际成本高于，他将会退出；如果实际成本介于和之间，他将会报告实际成本。（2）供应商努力的均衡在这一部分，本文分析供应商努力给定的和之间的均衡（回想起没有任何影响，12并且在和存在一种一对一的关系）。使合同菜单（重新谈判机制）为供应商努力而设计，如果其他的供应商选择努力，那么供应商i的期望利润是他自身努力的函数：。表示当供应商成本实现为时，它来自于重新谈判的期望利润（在减去努力的负效用之前）。如果当在在时都能达到最大值，那么供应商的努力和将会构成一种均衡，在这种均衡状态下，每个供应商均能实现自身利润的最大化。为了确保单纯决策均衡的存在，下面进一步假设供应商的成本不确定或者供应商努力的边际负效用足够高：。在这种假设之下，供应商的均衡努力在命题4中表现出来。命题4给定和，供应商努力的均衡由唯一定义，并且满足。在均衡时，随着的增加而增加，随着的增加而减少，随着的增加，增加，减少。命题4是直观的。它表明一个供应商对降低成本的努力与供应商提供的期望数量是有关的；期望的数量越大，供应商的努力越大。因为期望的数量会被购买者对于生产力投资以及价格承诺的决定所影响，命题4更深一步揭示了这两种供应商努力的决策的影响：当一个供应商配备有一个更大生产力或者对手配备有一个更小的生产力时，供应商将会付出更多的努力。另外，对供应商1承诺一个更高的价格（这将会导致一个更大的）会增加供应商1的努力，即使这样会减少供应商2的努力。2.三类供应商库价格机制的设计当供应商库中有三类供应商时。由命题3得出引理2：引理2给定生产力和价格承诺，假设供应商1拥有数量优先权，供应商2拥有数量次优先权，对于供应商努力的最佳的回应的重新谈判机制应使得供应商在价格承诺阶段的预期利润等于其在重新谈判阶段的预期利润，其特征在表2中给出，由唯一定义。表3:最佳回应的重新采购机制（三类供应商库）合同菜单供应商成本13在重新谈判中，当供应商1的随机成本低于一个临界值时，分析与两类供应商库的情况相同。当时，所有的供应商将会重新谈判，并且争夺数量优先权。因为信息的不对称，考虑到信息成本，采购量的分配是由供应商的虚拟成本（而不是真实成本）、以及之间的比较而决定的。随机成本低于的供应商将会如承诺的一样被提供相同的合同，所以购买者只需要筛选那些高于的供应商1。因此，在这里，供应商1的虚拟成本，用到上的分布，而供应商2、供应商3则用到在上的分布。基于数量分配规则，供应商在和给定时的期望数量表示为，。对供应商1事先承诺的价格没有影响到是否为其提供新合同另外，合同菜单独立于，总是被重新谈判。如表4所示，如果，那么供应商们的合同将总是被重新谈判，事先的价格承诺根本不会有任何作用。如果，供应商1的合同将永远都不会被重新谈判，在这种情况下，购买者在重新谈判的时候仅仅只需要面对供应商2和供应商3，这将导致价格，。这相当于购买者不必对供应商2进行价格的重新谈判，只需要在价格承诺阶段将这个价格承诺给供应商2即可。因此，当时，合同将会完全由价格承诺所决定，重新谈判将根本不起任何作用。如果，供应商2和供应商3将总是进行重新谈判，供应商1可能进行重新谈判也可能不进行重新谈判，这取决于它的成本实现。表4:不同情况下各供应商的价格形成方式（三类供应商）随机成本供应商供应商1供应商2供应商3事先承诺事先承诺事先承诺事后重新谈判事后重新谈判事后重新谈判14事先承诺事后重新谈判事后重新谈判事后重新谈判四、基于供应商库和价格形成机制的最优采购结构（一）两类供应商库的最优采购结构在前面的分析中可以看出，购买者设计生产力去最大化它的利润。当（供应商1是唯一的供应商）时，重新谈判总是会导致价格等于供应商的上限成本，这是当购买者预先承诺的价格为时，将不再需要进行重新谈判，此时。当时，可能会大于或等于，这取决于的值。结合前面三种供应商库的设计和重新谈判机制，最优策略可以被分成三种类型：独家采购策略，在这种策略里购买者对一个单一的供应商的生产力进行投资（，），并且对价格进行了充分的承诺从而不会进行重新谈判（）；对称双采购策略（），在这种策略里，购买者积极地对两个供应商的生产力进行等量投资（），并且总是会对合同进行重新谈判（）；非对称双采购策略（），在这种策略里，购买者积极地对两个供应商的生产力进行投资，但是投资的量是不相等的（），对供应商2总是进行重新谈判，对供应商1可能进行重新谈判，也可能不进行重新谈判（），这取决于供应商的成本实现。表5对这三种采购策略进行了总结。表5:采购策略的三种结构（两类供应商）采购策略购买者对供应商生产力的投资价格承诺合同形式独家采购，仅事先承诺对称双采购（）仅事后重新谈判非对称双采购策略（）事先承诺事后重新谈判命题5揭示了当需求不确定较小时每种结构发生的条件。它假设当满足所有的分布的失败率递增时，是递增的。命题5假设是递增的。当，存在一个和，分别随着和的增加而增加，并且当充分大时，，例如：15（i）当、时，在时最优；（ii）当、时，在、、时最优；（iii）当时，在、、时最优；（iv）当时，在、时最优。对命题5的解释如下：如果需求是确定的，那么将会降低至0或，，即购买者应当对单一供应商或每个供应商投资的生产力。如果需求是不确定的，不论怎样，购买者都会积极地进行投资，但是对每个供应商的投资量可能会不相等，这种策略遵循结构。如命题5中的（ii）和（iii）所示，在中，两个供应商可能有着相似或完全不同的生产力，当需求不确定性趋近于0的时候，非对称投资会转换成对称投资或者单一投资；我们称前者为“”（由非对称投资转换为对称投资），后者为“”（由非对称投资转换为单一投资）用以区别这两种不同的结构。有了，购买者会依赖大的供应商降低成本，利用小的供应商维持竞争，从而维持供应商努力和竞争所带来的收益之间的平衡。有了，购买者依赖更大的供应商降低成本，利用小的供应商维持竞争，从而维持供应商努力和竞争所带来的收益之间的平衡。当适度的生产力投资在需求实现的考虑下是可行的时候，这种平衡仅在需求不确定的情况下才可以达到。当在供应商之间的分配还没有足够充分到实现一种可以支配供应商努力的竞争收益的时候，适度的生产力足够高，高到促使供应商之间激烈竞争。命题6采购策略的选择取决于供应商的生产力成本、努力的负效用、成本的不确定性：当小或和大时结构达到最优，在相反的情况下有优先权，在介于这两种情况的时候被采用。对命题6的解释如下：一个小的使得购买者对两个供应商投资大量的生产力以促进供应商的竞争，一个大的意味着购买者将会面临大量的信息租金和供应商成本的不确定性，这些都增加了供应商竞争的价值，并且因此增加了供应商对称的收益。另一方面，一个大的使诱发供应商努力变得困难，这降低了供应商不对称的收益。因此，更适合于一个的小或和大的情况。在相反的条件之下，供应商不对称的收益使得达到最优。当或充分小的时候，即使在的情况下也可以达到最优（因为和可被忽略）；换言之，即使生产力不受约束，购买者可能只会对一个供应商进行投资以促进供应商的努力。16基于上述的结果，图3阐明了购买者在二维空间的采购决策。水平维度（横坐标）表示的是价格机制，决定了定价延迟的水平。垂直维度（纵坐标）表示的供应商库的设计，决定了供应商生产力堆成的水平。我们的结果表明购买者的最优采购策略应当结合更对称的供应商库和更多的定价延迟，位于图中的对角线上。决策在图中的具体位置取决于供应商成本的不确定性和供应商努力的负效用。当和低时，采购策略倾向于左下角，结合了事先承诺和单一采购。当和高时，采购策略倾向于右上角，结合了事后重新谈判和对称双采购。在中间的情况，采购策略结合了事前承诺和事后重新谈判，并且采用了非对称双采购。图3:购买者的采购策略理论假设的结果与经验观测值一致。具有代表性地，日本的汽车制造商通过知识共享以及提供技术支持与他们的供应商们保持紧密联系。一个紧密的供应商关系降低了供应商成本的不确定性，因为它允许购买者获得一个供应商成本结构的信息，并且保持一个供应商表现的多样性在自己的控制之中。由于购买者提供的支持，它同样降低了改进供应商的成本。连同与供应商们建立紧密的联系，日本的汽车制造商们常常从一个单一的供应商（或一小部分供应商）处进行采购，并且与之承诺目标价格。美国的汽车制造商与日本的汽车制造商相比并没有与供应商们维持那么紧密的关系，这导致了对供应商成本有了更高的不确定性，并且加大了降低供应商成本的困难。与此同时，他们更倾向于组建一个大的供应商库以促进供应商的竞争，并且常常基于供应商已经实现的成本对价格进行重新谈判。随着对采购结构的理解，本文对在选择采购结构时需求不确定的影响进行进一步的研究。命题7对于需求的正态分布和均匀分布，当时，或充分小，，充分小，增加导致采购策略从转变成，并且会伴随着总生产力的降低。供应商库设计采购价格机制价格承诺（）重新谈判（）价格承诺和重新谈判（）对称双采购（）非对称双采购（）独家采购（）美国供应商库模式日本供应商库模式\uf0af\uf0af\uf044a,\uf0ad\uf0ad\uf044a,17当收益在时变低，采购结构局限于在和之间的选择，前者比后者要求对总生产力进行更好的投资（见命题5）。然后对于相对低的和，命题7表明当需求不确定性增加时比更有利（这里需求不确定性虽然增加了，但是仍然很小）。这多少有些违反常理，因为某些人可能认为当购买者面对更大的需求不确定性的时候，将会倾向于建立一个更大的供应商库。对于这种想法的直觉来自于供应商竞争的需求不确定性的负效用：当两个供应商竞争的时候，成本更高的供应商将会得到成本更低的供应商的生产力溢出的需求。当需求不确定性增加时，对这种需求溢出的期望的也会增加。这种结果会导致对成本更高的供应商有一个更高的期望值，减少供应商竞争所带来的好处，使采购结构由转换为。当收益高时，命题7的条件无法满足，结果可能因此不同。在这种情况下，购买者更多的会考虑到需求的满足。这增加了结构的优势，因为此时的结构比结构拥有更多的生产力。这种优势因一个大的供应商成本不确定性或供应商努力的负效用得到了进一步增加，因为前者增加了供应商竞争的价值、增加了对生产力投资的回报，后者抑制了一个供应商付出努力的积极性，减少了对生产力投资的回报。（二）三类供应商库的最优采购结构当供应商库里有三类供应商时，最优策略同样可以被分成三种类型：独家采购策略，购买者仅对供应商1的生产力进行投资（，），并且不会进行重新谈判（）；对称双采购策略（），购买者对三个供应商的生产力进行等量投资（），并且总是会对合同进行重新谈判（）；非对称双采购策略（），在这种策略里，购买者对三个供应商的生产力进行投资，但是投资的量是不相等的（），对供应商2和供应商3总是进行重新谈判，对供应商1可能进行重新谈判，也可能不进行重新谈判（），这取决于供应商的成本实现。表6对这三种采购策略进行了总结。表6:采购策略的三种结构（三种供应商）采购策略购买者对供应商生产力的投资价格承诺合同形式独家采购，仅事先承诺对称双采购（）仅事后重新谈判非对称双采购策略（）事先承诺事后重新谈判对于三类供应商的其他分析与对两类供应商的分析类似，本节不做过多赘述。（三）模型的扩展——数量承诺在这一部分，以两类供应商库为例，我们允许购买者承诺一个最小的订购量，用以查证本文观测的鲁棒性。本文前面的部分考虑到价格承诺作为购买者诱使供应商努力的一种工具。作为扩展，本节研究购买者对供应商承诺一个最低订购量的附加价值。令供应商的数量承诺；18也就是，不考虑需求和成本实现，供应商将总会至少提供数量。超出总承诺数量的需求，将会在主模型中通过两阶段过程的方式被分配给两个供应商：先承诺低价的供应商获得优先权，但是这种优先权可能会在重新谈判中被推翻。我们假设一个供应商所能达到的成本的降低不会超过（也就是，供应商努力的成本在时无限大）；这种假设保证一个供应商最终的生产成本是正的，因此他的总成本总是随着数量的增加而增加。对一个供应商承诺一个更高的数量会增加供应商所能提供的预期数量，它可以促使供应商做出更多的努力。无论如何，这种好处应当与由缺乏弹性的数量所产生的成本进行权衡。命题8表明一个数量承诺可能不会完全对购买者有益。命题8（i）理想的为0。（ii）当时，理想的为0。命题8（i）表明对供应商2（付出更少努力的那个供应商）的最优数量承诺总是为0。直观地，这种情况的发生是因为数量承诺的目的是为了激励供应商努力。因为供应商1的努力比供应商2的努力对购买者更具有价值，对于购买者而言，专注于与供应商1的已承诺的数量比将之分给两个供应商更好。命题8（ii）表明在单一采购下最优数量承诺为0。数量承诺有助于通过增加一个供应商的期望数量来刺激供应商的努力。无论如何，这种数量的增加来源于购买者购买数量的义务，即使购买的那些数量并不是市场所需求的；这因此在没有给购买者带来收益的情况下引发了成本。所以，即使一个数量承诺对供应商降低成本的努力有积极效果——减少了产品单价，它却造成了采购的浪费并因此增加了总成本。五、结论根据本文研究，对于依靠供应商提供关键生产活动的购买者而言，有两个杠杆来降低与供应相关的成本：促进供应商竞争和激励供应商对降低成本进行努力。本文从两个维度设计购买者的采购策略：供应商库设计和价格形成机制。结合这两项内容，本文研究的核心问题为：购买者如何制定包括供应商库、价格形成机制在内的采购策略用以杠杆作用于供应商的竞争和努力中？供应商库使得单一采购和双采购的供应商生产力变得普遍化，价格形成机制通过供应商成本信息不对称融合了事前承诺和事后重新谈判这两种价格机制。这使本文可以用单一的框架来解释不同的选择，下面是对本文研究的总结。首先，供应商的竞争与合作这两股力量在采购上通常被认为是敌对的，然后本文揭示了购买者如何同时利用供应商的竞争与合作以使两者达到一种均衡的状态。通过有意的创建一些供应商生产力之间的不对称，购买者可以使供应商竞争获得的收益与成本降低实现的利润之间达到一种均衡状态，进而协调这两股力量。其次，我们建立一个供应商库设计和价格形成机制的互补关系，在之前的文献中，这两种决策都是孤立进行研究的。研究表明，重要的是要协调这两种决策，从而加强而不是平衡两者的优势。最后，本文定义了三种采购策略的结构，并且在如何选择采购策略上提出了管理性引导。这三种采购策略在实践中，反映在日本和美国公司所倡导的两种不同的系统上。随后本文讨论一些建模假设的含义。本文允许对合同重新谈判，从而防止供应商放弃无利润的合同。如果购买者能承诺不再对一个固定价格合同进行重新谈判且供应商不能离开，那么结果就微不足道了：购买者应该始终使用单一采购并与供应商事先承诺一个价格。不需要进行重新谈判，购买者通过设计一个供应商满意的价格来提取供应链中的预期利润。这给事前承诺价格机制带来了巨大的优势，因为没有承诺（即事后谈判），买方将19不得不在信息成本上做出让步。在事前承诺（固定的价格合同）之下，双采购受单一采购的控制，因为前者不再激励供应商竞争。因此，在重新谈判中双采购机制可能是最优的。本文的模型考虑到购买者对一个供应商生产力的投资。将生产力责任转移到供应商将会使事后重新谈判和双采购缺乏吸引力，因为他们可能不仅会耽误供应商的成本降低效果，更会影响到他们自身的生产力投资。主要参考文献：[1]DyerJH.CollaborativeAdvantage:WinningThroughExtendedEnterpriseSupplierNetworks[J].OxfordUniversityPress,2000.[2]LanffontJ-J,Tirole.ATheoryofIncentivesinProcurementandRegulation[J].MITPress,1993.[3]LanffontJ-J,Tirole.Auctioningincentivecontracts[J].PoliticalEconom,1987,95(5):921-937.[4]PiccioneM,TanG.Cost-reducinginvestment,optimalprocurementandimplementationbyauctions.Internat[J].Econom.Rev,1996,37(3):663-685.[5]LiY,LovejoyWS,GuptaS.Pre-auctioninvestmentsbytype-consciousagents[J/OL].Workingpaper,TexasA&MUniversity,CollegeStation.http://dx.doi.org/10.2139/ssrn.940669[6]MairA.Newtypesofpartnershipforautomotivebuyer-supplierrelations[J].Workingpaper,SchoolofManagementandOrganizationalPsychology,BirbeckCollege,London,2000.[7]DyerJH,ChoDS,ChuW.Strategicsuppliersegmentation:Thenext“bestpractice”insupplychainmanagement[J].Calif.ManagementRev,1998,10(2):57-77[8]LikerJ,ChoiT.Buildingdeepsupplierrelationships[J].HarvardBus.Rev,2004,82(12):104-113[9]StoleLA.Informationexpropriationandmoralhazardinoptimalsecond-sourceauctions[J].PublicEconom,1994,54:463-484[10]MyersonR.Optimalauctiondesign[J].Math.Oper.Res,1981,6(1):58-73[11]CuihongLi.Sourcingforsuppliereffortandcompetition:design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