销售沟通技巧课件PPT(46张)

销售沟通技巧－－销售基本技巧课程内容沟通的基本知识沟通的核心技术倾听、表达和提问）销售中的沟通第一部分沟通的基本知识沟通的定将信息传送给接受方，并得到接受方的反程……，一切是通过沟通实现的沟通，建立协作/合作关系沟通，建立业务关系.沟通的目信息”传递出去和被理解和被接受答复性的行动让你的对话者来认同你“重新组织”5、过于非个人化的词组有的时候我们想让其他人说，却担心在认真听对方说时（没有表达自己的意见），会让对方误解为已同意他的观点。要知道何时刻停，以及如何停运用感情认同，你将能更好理解客户的焦虑和动力。首先表示“认同”----听清楚接受你的对话者（我很好，他也很好）手将会放在身体前面很低的地方，或放松地放在后面很低的地方，脚也会和肩保持一样宽，等等。“重新组织”对方的要点（尤其是你不同意这些要点时）用面部表情或手势的表示使对方分神您的接受方是谁（听众）使用双方所能了解的“语言”保持中立且客观：你的问题要触及客户情况的各个方面但注意避免个人意见参杂其中。保持良好但不太过分的眼神接触沟通的原亲近、温和的态度与对方进行交流、清楚、直接、准确沟通漏我所知道的我所想说的我所说的他所听到的他所理解的他所接受的他所记住的他所想听的100%90%70%40%10-30%而且他还会向别人转述……因此，您应该：多提问、重述沟通信息的沟通的误区---太多，带攻击性充分表达自己的观点沟通的方语言非语言口头书面体势副语言道具姿势表情眼神倾听表达提问语言沟通和非语您在平时的沟通中注（面部表情、目光接触、手势、形体）速、音高、兴奋、停顿、音质）型、化妆、衣着、首饰）我们对于所听到的话的情绪反应透露出来,不注视对方，效力，甚至被认为是不礼貌适当,语速需要控制,避免语调平谈,注意运用语气典型的行为动作，注重主要的/明显的信号，对照信息的语核实一致性个人在说什么，他的身体会说真话肢体语言：接近的、自我确定的、自信的和自然的着他们的眼光所接触到的位置保持同一水一种轻松的微笑放松；放在身体前面很低的地方，或放松地放在低的地方，脚也会和肩保持一样宽，等：暗示羞涩、害怕、犹豫和缺少自信，这时候低，尽量避免和别人接触能弯下来膀会相交在前，或者手将会放在他们的裤子会遮住嘴，拉住颈后，或者拿东西放在桌上着，将会不平衡，两脚之间相互摇晃哪种沟通模式对您比较适合（发送方）开放的、接近的、自我确定的、自信的和自然的哪种沟通模式对发送方传递信息内容和意图、对接受方比较合适使用双方所能了解的“语言”不要让偏见和成见阻碍你聆听的精确性哪种沟通模式对发送方传递信息内容和意图、对接受方比较合适第三部分销售中的沟通人家可能不说，也不好直接问。倾听要点，发现兴趣所在接受你的对话者（我很好，他也很好）应对方法：用有说服力的事实取得信任第三部分销售中的沟通－－了解客户的需求和环境脸部会一种轻松的微笑放松；有助于您越过通之前，首先确定的动机受方是谁（听众）递什么信息通模式对发送方传递信息内容和意图、对接受方比通模式对您比较适合（发送方）何地进行好通之前思考以上事项，将使您的沟通受益莫浅。沟通：十通前要仔细思考你的目标进重要的议题时，要细心持良好但不太过分的眼神接触细聆听用一定的幽默，但要恰如其分体谅他人会受到感情的左右音的速度和大小高低要加以控制常停顿，听对方的评论和反馈话时注意对方的肢体语言对方所讲的话要确实注意听沟通：十不问题的提出不要犹豫或拖延太久让偏见和成见阻碍你聆听的精确性绝对必要，不要打岔忘情地沉浸于独白之中无技巧或不必要地立刻驳斥对方没有准备，或不必要的改变话题你想打断谈话，否则不要看表、或看窗外等等自作聪明地替对方“续话”拖拖拉拉，该结束时就要结束要讲得太长培养良好的沟双方同意共同设定议题用双方所能了解的“语言”可能少打岔要“唱独白”要立刻就针锋相对地驳斥对方要曲解对方的话适当使用幽默要没准备就改变话题知道何时刻停，以及如何停第二部分沟通的核心技术（倾听、表达和提问）语言沟通-------哪个较重要，为什么？说的的基础，不听，知道要说什么吗？尊重。必失，泄漏天机。倾听细倾听是发现商机的最好办法倾听的目内容对方心态（意思和情绪）方多说------哪个是最重要？如何了解内持沉默把话说完码，不理解的要澄清话，不需要自我演绎中给予对方及时的反馈如何让对方法法法言同步放大听是说的的基础，不听，知道要说什么吗？重要问题的提出不要犹豫或拖延太久使用双方所能了解的“语言”不要拖拖拉拉，该结束时就要结束您在了解阶段所持的态度----就点不就面，采用逻辑演绎，逻辑假设等手段接受你的对话者（我很好，他也很好）不要让偏见和成见阻碍你聆听的精确性所有用以取得客户信任的笨拙的努力应对方法：以明确的态度回答感情认同，也就是设身处地地产生同感的能力；对不起，浪费了你的时间应对方法：显示你的观点和价值应对方法：具体、明确如何向对方显示您表示“认同”----听清楚组织”对方的要点（尤其是你不同意要点时）的对话者来认同你“重新组织”解释你自己的观点对方同意时做笔记影响认真倾听思想总是比表达要快（想比说快）；自己所有的想法听完别人的想法之前急于表达自己的想法；”听其他人说候我们想让其他人说，却担心在认真听对方没有表达自己的意见），会让对方误解为已的观点。候是怕说不过他人下面将要说的，所以干脆说。倾听：D神，直视对方停止后再做反应方说了什么同时注意没有说什么问问题以理解客户的信息懂就说出来反应与对方所说的内容相关意力在信息的要点上点，发现兴趣所在倾听：DO方，不懂装懂表情或手势的表示使对方分神出结论的假设为前提不要求澄清的作出评价假装在听语表达－说话有力量，同时不伤人表达的目对方，尊重自己，了解对方，了解自一种相互合作而不是“竞争对手”的；你的对话者（我很好，他也很好）表达的心对的，你是不对的对的，我是不对的对的，你也是对的们想象自己和他人具有相同的能力时，我发展友谊和合作，往往表现出自信。表达的6种、支持、演绎、结论了解、询问、鼓励对方多说。感到尊重。信息。时间上的缓冲。着急，感到在审问。能不说，也不好直接问。导向性提问，做到中立性提问。解，注意事实、观点和感受。点不就面，采用逻辑演绎，逻辑假设等手段提问秀的销售员讲的少，问的多，而且知道怎样提问第三部分－－销售中的沟通与客户保持积极的接－－建立良好的交谈气氛接触的法则20秒20个词20步20个动作会谈之初就将形成亲切的或有敌意的气氛。，他的记录，他脸上的表情从一开始就说明了他是的人。产生了第一印象，而这将影响他在会谈中的态度。了解－了解客户的需求和环境您在了解阶段所问的角色立且客观：你的问题要触及客户情况的各个方面但免个人意见参杂其中。信息的过程中，你所扮演的是顾问的角色，如果客你采取了某种立场，他将会视你为对手而非伙伴。感情认同”同，也就是设身处地地产生同感的能力；情认同，你将能更好理解客户的焦虑和动力。－－－－以客户为中心要避免的一些疑的词组起客户怀疑并减轻你论据分量的词象……可能以为许吧有一点……应对方法：以明确的态度回答要避免的一些当的表示信任取得客户信任的笨拙的努力……人私下谈谈……跟你说……的话真的，没错应对方法：用有说服力的事实取得信任要避免的一些找话谈话空白的词组呢……说……话说得更明白些……地……应对方法：直截了当一些要避免的一些谦卑的话要地贬低自己的词语，浪费了你的时间抱歉，让你浪费时间了……应对方法：显示你的观点和价值要避免的一些非个人化的词组户感觉人人都负责、而人人都没有责任的词组…..尽最大的努力……想尽一切办法……应对方法：具体、明确用面部表情或手势的表示使对方分神沟通技巧在销售中的地位我们会尽最大的努力……应对方法：以明确的态度回答所有填补谈话空白的词组－－不管一个人在说什么，他的身体会说真话在倾听中给予对方及时的反馈您在平时的沟通中注意到了吗？简单、清楚、直接、准确不能充分表达自己的观点嗓音（语速、音高、兴奋、停顿、音质）在倾听中给予对方及时的反馈所有填补谈话空白的词组不要立刻就针锋相对地驳斥对方在收集信息的过程中，你所扮演的是顾问的角色，如果客户发现你采取了某种立场，他将会视你为对手而非伙伴。尽量多问问题以理解客户的信息手将会放在身体前面很低的地方，或放松地放在后面很低的地方，脚也会和肩保持一样宽，等等。总结与回技巧在销售中的地位果)＝（K知识＋S技巧）×A积极首先表示“认同”----听清楚用面部表情或手势的表示使对方分神在倾听中给予对方及时的反馈有的时候我们想让其他人说，却担心在认真听对方说时（没有表达自己的意见），会让对方误解为已同意他的观点。除非你想打断谈话，否则不要看表、或看窗外等等沟通技巧在销售中的地位首先表示“认同”----听清楚为了把话说得更明白些……有的时候我们想让其他人说，却担心在认真听对方说时（没有表达自己的意见），会让对方误解为已同意他的观点。哪种沟通模式对您比较适合（发送方）首先表示“认同”----听清楚使你的反应与对方所说的内容相关不要自作聪明地替对方“续话”不要立刻就针锋相对地驳斥对方如何了解，注意事实、观点和感受。经常停顿，听对方的评论和反馈应对方法：显示你的观点和价值谢谢大家－－祝您成功